Dass Kundengewinnung für den wirtschaftlichen Erfolg wichtig ist, lernt man recht schnell. Eigentlich wird es einem, fast als erstes beigebracht. Und vor allem die, die im Vertrieb und Marketing arbeiten stehen immer nicht nur vor der Frage, wie kommt man an neue Kunden, sondern auch, wie kommt der neue Kundenkontakt gerade auf uns?

Folglich wird nicht selten den Kollegen, die im Vertrieb, Marketing oder Service beschäftigt sind eingebläut, dass sie neue Kunden fragen sollen, wie sie auf den Anbieter gekommen sind bzw. über welchen Kommunikationskanal sie von einem erfahren haben.

Hintergrund für solche Fragen ist dabei in der Regel, die Effizienz des Marketings festzustellen. Jedoch können diese Erkenntnisse auch für andere Bereiche im Unternehmen von Bedeutung sein. Während Marketing/Vertrieb hier in der Regel lediglich an der Zahl der Kunden pro Kommunikationsweg interessiert ist, brauchen die anderen Bereiche weitergehende Informationen.

Der Kommunikationsweg, über den der neue Kunde mit einen den ersten Kontakt hatte, ist für die Risikoeinschätzung durch Rechnungswesen, Controlling und Risikomanagement ebenfalls von hoher Bedeutung. Hierbei geht es um die Einschätzung des Kunden hinsichtlich Zahlungsmoral und Kreditwürdigkeit. Daher reicht es nicht, lediglich die Anzahl der Neukunden je Kommunikationsweg zu erfassen, sondern es muss der Weg des Erstkontaktes bei den Kundenstammdaten hinterlegt werden.

Gerade in gesamtwirtschaftlich schwierigen Zeiten ist dieses Wissen über den Neukunden für die Finanzbereiche von hoher Wichtigkeit, wenn es um die Risikoeinschätzung gerade im B2B geht: Nicht selten wechseln Unternehmen, die einen wirtschaftlichen Engpass haben, ihre Lieferanten. Teilweise notgedrungen, weil ihre bisherigen wegen Zahlungsverzögerungen z.B. einen Lieferstopp ausgesprochen oder die Zahlungsziele geändert haben.

Solche Unternehmen gelangen an ihre neuen potentiellen Lieferanten durch eigene Recherche. Also z.B. über Branchenverzeichnisse oder Internetsuche. Sie melden sich nicht aufgrund einer Marketingmaßnahme oder einer Empfehlung.

Neukunden aufgrund einer Empfehlung stellen dagegen potentiell ein geringeres Ausfallrisiko dar. Sie kommen zu einem, weil sie erfahren haben, dass man derjenige sei, der die benötigte Leistung erbringen kann. Sie wurden durch andere zufriedene Kunden auf einen aufmerksam gemacht. Das gleiche kann auch für die durch den aktiven Vertrieb (z.B. Außendienst) akquirierte Neukunden gelten.

Wie Kunden auf das eigene Angebot aufmerksam wurden ist daher ein Punkt für die Bewertung des Ausfallrisikos und für die Rückschlüsse auf mögliches Zahlungsverhalten. Natürlich ist dies nicht der wichtigste oder der einzige. Aber für eine schnelle Entscheidung, ob man gegenüber dem neuen Kunden etwas kulanter hinsichtlich eingeräumter Zahlungsziele sein könnte, kann dieses Wissen unterstützen.

Damit diese Informationen für die Risikoeinschätzung verwendbar sind, muss seitens des Marketings/Vertriebs nicht nur gezählt werden, durch welche Maßnahmen wie viele Kunden gewonnen wurden. Es ist zwingend erforderlich, dass man diese Information in den Stammdaten der einzelnen Kunden auch hinterlegt. Nur so wird sie für den Finanzbereich für eine Risikoabwägung nutzbar,