Enes der schlimmste Szenarien, die man sich im Geschäftsleben vorstellen kann ist die Insolvenz eines Kunden. Eine Ereignis, das sich selten und schwer vorherbestimmen lässt. Eine Situation, die einen selbst an den Rand des Bankrotts führen kann und schon viele ursprünglich gesunde Unternehmen in den Ruin getrieben hat. Daher ist es unerlässlich, sich aus einem Selbstschutz heraus nicht milde zu zeigen.

Wo steckt das Risiko?

Ausbleibende Bezahlung

Im Falle einer Insolvenz eines Kunden steht man vor dem Problem, dass man eine Leistung erbracht hat, die nicht bezahlt wird. Die Forderungen kann man in der Regel abschreiben. Die irgendwann vielleicht eintrudelnden Zahlungen werden in den seltensten Fällen den Forderungen entsprechen; wenn man Glück hat kommen vielleicht 5% der Forderung. Und da hat man verdammt viel Glück.

Gut stehen in der Regel Lieferanten da, die Waren lieferten. Wenn Sie als solcher einen sogenannten Eigentumsvorbehalt vereinbart haben, können Sie sich oft die Ware zurückholen. Noch besser, wenn die Ware auf Kommission geliefert worden ist. Schließlich gehört Ihnen dann diese bis zum endgültigen Verkauf durch Ihren Kunden, welcher dafür eine Kommission/Provision erhalten würde. Die Ware ist im Falle der Insolvenz auf jeden Fall Ihre. Und logischerweise holen Sie dies sich zurück, bevor der Insolvenzverwalter vielleicht auf dumme Ideen kommt.

Was bei Warenlieferungen an den Kunden noch recht einfach erscheint, ist bei Dienstleistungen unmöglich. Wie will der Handwerker seine Reparatur zurückfordern? Wie der Consultant seine Beratungsleistungen? Oder der Programmierer seine unbezahlten Arbeitsleistungen aus den beauftragten Softwareanpassungen? Die Forderungen aus diesen erbrachten Leistungen können abgeschrieben werden.

Rückforderungen durch den Insolvenzverwalter

Aber nicht nur, dass Ihre erbrachten Lieferungen nicht bezahlt werden. Über Ihnen schwebt noch das Damokoles-Schwert der Rückforderungen von Zahlungen durch den Insolvenzverwalter. Diese Rückforderungen können dann entstehen, wenn Ihr insolventer Kunde Ihre Forderungen bevorzugt beglichen hat, während andere Gläubiger kein Geld gesehen haben.

Solche Rückforderungen haben in der Vergangenheit gesunden Betrieben das Genick gebrochen. Denn in der Regel handelt es sich hierbei nicht um Beträge aus der Portokasse, sondern um größere Summen.

Bestreiten Ihrer Forderung

Im Falle der Insolvenz werden Sie irgendwann aufgefordert, Ihre Forderungen aufzustellen und zu melden. Wenn Sie diese nicht belegen können, dann kann es vorkommen, dass der Insolvenzverwalter diese bestreitet. Es gelten andere Regeln. Es müssen für Forderungen Verträge, Leistungserbringungsnachweise etc beigebracht werden. Ansonsten schauen Sie in die Röhre.

Das klassische Geschäft per Handschlag, das verhandelte Wort unter Kaufleuten, ist in diesem Fall nichts wert.

Wie Sie sich schützen

Wie gesagt, haben Sie waren geliefert, kommen Sie oft gut weg, wenn Sie nicht vergessen haben, einen Eigentumsvorbehalt zu vereinbaren. Alle anderen Lieferanten haben es da deutlich schwerer, den Schaden zu verringern.

Sollten Sie jedoch mit Ihren Kunden Dienstleistungsverträge abschließen, die über einen längeren Zeitraum gehen, dann kann eine – nennen wir es mal — Insolvenzklausel im Vertrag helfen. Schreiben Sie in Ihren Vertrag als festen Bestandteil hinein, dass im Falle der Insolvenz eines der beiden Vertragspartner der andere das Recht zur außerordentlichen fristlosen Kündigung des Vertrags hat.

Auf Basis dieser Klausel sollten Sie im Falle der Pleite Ihres Kunden sofort die Vertragskündigung aussprechen. Denn Ihr Vertrag mit dem Kunden würde zunächst weiterlaufen. Sie müssen, wenn der Vertragspartner darauf besteht weiter Leistungen erbringen, ohne dass Sie sicher sein können, dass die Bezahlung erfolgt. Es drohen also neben den schon abzuschreibenden Forderungen aus der Zeit vor der Insolvenz weitere nach dem Insolvenzstichtag,

Kündigen Sie den Vertrag jedoch, sind beide aus zukünftigen vertraglichen Verpflichtungen entbunden. Wichtig hierbei insbesondere: die Zahlungsziele. Nach Vertragskündigung muss der Geschäftspartner neu beauftragen und Sie können Ihre Leistungen gegen Vorkasse verkaufen. Sie haben dann nicht nur das Geld in der Tasche, bevor Sie Ihre Leistung erbringen. Sie können nun Ihre Leistungen neu einpreisen. Schließlich haben Sie eventuell einen Unsicherheitsfaktor, da Sie nicht unbedingt wissen, ob die kalkulierten Zeiten/Kosten wirklich ausreichen. Eine Nachforderung zu stellen bei einem Pleitekunden wird schwer.

Wichtiig ist also immer, sicherzustellen, dass Ihre Ware im Falle eines Kundenkonkurses wieder zurückgeholt werden kann. Dies erfolgt über vereinbarte Eigentumsvorbehalte. Hier wird festgelegt, dass die Sachlieferung erst dann in den Eigentum Ihres Kunden formal übergeht, wenn diese vollständig bezahlt worden ist. Bei Dienstleistuben mir entsprechenden Verträgen hilft eine entsprechende Aufhebungsklausel im Falle der Insolvenz weiter.

Aber was ist mit einmaligen Leistungen, wie eine Reparatur?
Hier hilft kein Eigentumsvorbehalt, auch wenn dieser in den Auftragsbestätigungen oftmals benannt ist. Denn wie wollen Sie z.B. als Maler die Farbe, welche Sie ab die Wände gebracht haben zurückbekommen? Oder die Erstazteile, die Sie in irgendwelche Maschinen verbaut haben?

In solchen Fällen ist das Schützen vor ausbleibende Zahlungen schwer. Hier können Sie nur versuchen, durch Einholung von Kreditauskünften die wirtschaftliche Lage und das Ausfallrisiko vorher abzuschätzen. Und auf Basis dieser Abschätzungen, Zahlungsziele zu vereinbaren, Mahnablsauf festzulegen und Preise mit Risikofaktorenaufschlägen zu kalkulieren. Oder den Kunden ganz abzulehnen

Befürchtung: „Wenn ich den Vertrag kündige. Ist der Kunde garantiert weg“

Sie waren so klug und haben in Ihren Vertrag eine Kündigungsklausel eingebaut? Dann kann man nur gratulieren ob der Weitsicht. Jedoch haben Sie nun Skrupel den Schritt zu gehen?

Warum haben Sie diesen? Sie befürchten, dass der Kunde dann weg ist? – Naja, seien Sie mal zu sich ganz ehrlich. Was ist das für ein Kunde, der Sie arbeiten lässt, aber nicht zahlen kann? Bestimmt kein A- oder B-Kunde. Auch ein C-Kunde ist er nicht, Egal, wie viel er Ihnen bis dato theoretisch an Umsatz gebracht hat. Er ist ein unwichtiger Kunde. Soll er doch einen neuen Lieferanten suchen.

Jetzt sagen Sie vielleicht, die Gewerbehelfer können gut reden. Vertrag gekündigt, der Kunde ist weg. Aber da stellen wir Ihnen gerne eine Gegenfrage: Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass irgendein Mitbewerber auf dem Markt diesen Kunden beliefert, sobald die Insolvenz bekannt ist? Warenkreditversicherer, Factoringbanken etc. stufen den Pleitier schnell herunter. Die einschlägige Presse informiert über die Insolvenz. Die im Konkurs befindliche Firma wird auf dem Markt niemanden mehr finden, der ohne Vorauszahlung liefert. Am Ende wird man eher versuchen, Sie zu überzeugen, doch weiter zu liefern.

Ist der Kunde zu dem noch ein etwas größeres Unternehmen und bestehen daraufhin gewisse Vorgaben, wie z.B. dass der Lieferant intern irgendwo gelistet sein muss, dann ist zu dem für dieses das Ausweichen auf einen anderen erschwert.

Wenn Sie Leistungen liefern, die ein gewisses Knowhoff beinhalten oder deren Vertrieb nur exklusiv durch Sie erfolgt, ist es auch hier für das Pleiteunternehmen schwierig andere Anbieter zu beauftragen. Man stelle sich vor, was eventuell für zusätzliche Kosten entstehen, nur weil aufgrund der Vertragskündigung ein Mitbewerber Ihre Arbeiten übernimmt. Das wird kein Insolvenzverwalter zu lassen, da er die Aufgabe hat, das Geld zusammenzuhalten und übermäßige Ausgaben zu vermeiden.

Die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Kunde weiterhin bei Ihnen einkauft ist recht hoch

Daher: Seien Sie gnadenlos. Kündigen Sie den Vertrag mit dem Kunden. Im Anschluss können Sie die Preise zu Ihren Gunsten neu gestalten und durch Vorauskasse – nach dem Motto: Erst das Geld, dann die Leistung – das zukünftige Ausfallrisiko minimieren. Vor allem dürfen Sie sich nicht bequatschen lassen. Behalten Sie immer im Hinterkopf, dass dieser Kunde Ihre eigene Firma in den Ruin treiben kann, wenn Sie nicht umgehend bestehende Verträge mit dem Kunden kündigen.